Buyer persona, apa itu? Kenapa dikatakan sangat berpengaruh terhadap penjualan kita? Bahkan (katanya) membuat kita seribu langkah lebih dekat dengan suksesnya bisnis?

Apa itu buyer persona?

Sederhananya, mereka yang merepresentasikan siapa target pelanggan kita sesungguhnya. 

Bukan sekadar nama, jenis kelamin, umur, dan sebagainya saja. Namun juga, apa problem mereka sekarang, kenapa mereka membutuhkan produk kita, dan seterusnya.

Dengan kata lain, ia benar-benar mencerminkan pelanggan kita secara nyata. 

Selayaknya ketika bertemu seorang teman, kita tahu siapa dia, apa perilakunya, tabiatnya, kesukaannya, dan sebagainya.

Pertanyaannya: untuk apa buyer persona itu? 

Untuk mengetahui apa saja indikator yang bisa membuat pelanggan merasa puas.

Sehingga dari situ, kita bisa merancang alur penjualan dengan apik (customer journey/sales funnel), dan bahkan menjalin hubungan dengan pelanggan secara jangka panjang.

Ingat, kunci sukses bisnis ada pelanggan kita. Bukan karena bisnis kita saja.

Menurut data, 67 persen konsumen mengeluhkan customer experience yang negatif sebagai alasan terbesar mereka berganti merek.

Bisa dibayangkan bagaimana jadinya bisnis kita kalau belum menetapkannya?

Kita tidak akan tahu apa alasan mereka mau menggunakan produk kita. Tidak tahu apa yang mereka beli dari produk kita, apakah sekadar produk atau value-nya.

Tidak tahu kenapa pada akhirnya kita sampai kehilangan banyak pelanggan.

Pokoknya, apa-apa jadi ribet kalau belum menetapkan siapa persona utama kita.

Bagaimana cara menentukan buyer persona kita?

1. Riset audiens terlebih dulu? Lumrahnya seperti itu

Kita tahu buyer persona mencerminkan siapa target pelanggan kita.

• Umur,
• Lokasi,
• Minat atau ketertarikan, 
• Hingga tingkah laku lainnya.

Semua itu sudah diteliti betul dan sekurang-kurangnya benar menggambarkan target pelanggan kita. 

Namun begitu, kita belum bisa menjamin, apakah persona kita benar-benar buyer persona kita.

Maksudnya begini.

Kita telah riset secara mendalam; tanya sana-sini, survei, dan wawancara satu per satu.

Dapatlah seperangkat data terkait buyer persona.

Dari situ kita bentuklah sebuah profil pelanggan berdasarkan hasil riset kita.

Tidak ada masalah. Semua beres!

Tapi, tunggu dulu.

Apakah profil tersebut benar-benar menggambarkan siapa target pelanggan kita sesungguhnya?

Tidak hanya mewakili satu orang saja, tetapi juga sekelompok basis pelanggan kita.

Mau bagaimanapun juga, kita menjual produk itu bukan kepada satu orang saja. Namun, kepada target pelanggan kita secara luas.

2. Segmen buyer persona

Itulah kenapa, setelah riset seperti itu, kita harus tentukan mau berapa banyak buyer persona yang kita miliki.

Apakah cukup satu saja. Atau malah baiknya ada 2-3 buyer persona.

Terpenting, pastikanlah buyer persona hanya untuk market segment yang paling banyak pembelinya.

Sesudah itu, Anda bisa kelompokkan berdasarkan kategori-kategori yang telah Anda buat bersama tim.

Saran kami, buatlah berdasarkan industri di mana Anda menjual atau titel pekerjaan dari target pelanggan Anda.

Tujuannya, tak lain dan tak bukan untuk mempermudah pengelompokkan.

Segmen buyer persona berdasarkan industri di mana Anda menjual

Contohnya begini.

Katakanlah Anda menjual suatu produk manufaktur, di mana itu ternyata berguna untuk industri otomotif maupun manufaktur.

Namun, keduanya ternyata punya kebutuhan dan goals yang berbeda satu sama lain. 

Otomatis, mau tidak mau Anda harus membuat dua buyer persona.

Namun, beda halnya jika keduanya memiliki goals yang sama. Bahkan, keluhan dan problem internal mereka pun sama persis.

Kalau seperti itu, buat satu buyer persona saja sudah cukup. Tidak perlu buat sampai dua atau bahkan lebih dari itu.

Segmen buyer persona berdasarkan industri di mana Anda menjual

Katakanlah Anda menjual produk manufaktur, dan ternyata itu berguna untuk beragam macam industri.

Kebetulan, user Anda memegang posisi sebagai lead engineer di perusahaan mereka.

Dengan demikian, jumlah buyer persona Anda ya cukup ada satu saja. Tidak perlu sampai dua atau bahkan lebih.

Karena logikanya, semua lead engineer kurang lebih memiliki goals dan pain points yang sama.

Beda halnya ketika satu posisinya sebagai lead engineer, sementara lainnya adalah assistant engineer atau apa. 

Barang tentu kebutuhan di lapangannya berbeda. Sehingga, goals dan paint points-nya otomatis juga berbeda.

3. Ciptakan buyer persona yang tepat

Sudah turunkan siapa saja yang berpotensial menjadi persona utama kita. Sekarang saatnya kita memilih salah satunya saja.

Tentukan dulu siapa nama dari buyer persona kita. 

Hal ini supaya kita bisa mempersonalisasi penjualan kita ke depannya. Mengingat, memberi nama persona membantu menciptakan kesan personal.

Setelah itu, tentukan hal-hal berikut ini:

• Berapa umur persona kita?
• Apa pekerjaan mereka?
• Di mana mereka tinggal?
• Apa hobi mereka? Apa yang biasanya mereka lakukan di luar pekerjaan mereka?
• Dan seterusnya

Katakanlah Anda punya basis pelanggan dengan rata-rata berusia 40 tahun, profesional perempuan yang tidak memiliki satu pun anak, dan punya passion terhadap restoran berkualitas. Kita beri nama mereka “Haley”.

Untuk detailnya, kemungkinan besar akan seperti ini:

• Umurnya 41 tahun
• Punya perusahaan sendiri
• Anggota komunitas perempuan profesional
• Sesekali pergi berlibur ke luar negeri bersama suami
• Pergi berolahraga minimal 3 kali seminggu

Ini bukan sekadar list saja. Tetapi, menjadi panduan bagi Anda dan tim dalam menetapkan siapa persona utama kalian, dan bahkan membantu merumuskan customer experience.

Tentukan siapa buyer persona Anda!

Kurang lebih itu penjelasan mengenai buyer persona. Apa definisinya, keuntungannya, serta bagaimana cara membuatnya.

Buyer persona adalah starting point dari kesuksesan bisnis Anda.

Pastikan Anda dan tim sudah menetapkannya sebelum terlambat!

Apakah artikel ini bermanfaat untuk Anda?

Silakan membaca artikel-artikel terkait untuk memperkuat khazanah bisnis Anda!

• Leads adalah ‘Ujung Tombak’ dari Bisnis Kita, Cari Tahu Kenapa!
• Konsumen Bayar Lebih Mahal untuk Sebuah Produk, Mungkinkah Terjadi?

Terima kasih dan sampai jumpa!